Todos os negócios, para atingir o seu potencial máximo, precisam do marketing. Com escritórios de advocacia, o mesmo acontece. A comunicação dos serviços jurídicos não é só uma oportunidade de advogados mostrarem seu know-how em suas áreas, mas também de ajudar as pessoas a terem consciência dos seus direitos.
O marketing jurídico abre uma janela de oportunidades para profissionais e escritórios divulgarem seus trabalhos de forma adequada e respeitosa.
Assim como na área médica, existem limitações para fazer marketing na área jurídica. Contudo, atendendo às diretrizes do código de ética da OAB, é possível montar uma estratégia de marketing digital e trazer resultados concretos.
Se interessou pelo tema? Continue a leitura e aprenda mais sobre marketing digital e como o aplicar à estratégia de seu escritório.
O que você vai encontrar neste artigo:
– Ligações entre direito e marketing
– Como se faz marketing atualmente
– A importância do marketing jurídico
– Boas práticas da atividade
– Canais de Comunicação
– O que não fazer no marketing jurídico
– Como fazer marketing jurídico
Onde direito e marketing se encontram
Como você bem sabe, justiça não é um produto, advogados e escritórios não devem divulgar seus serviços como oportunidades de negócio. A ética deve ser a linha guia da conduta dos profissionais de direito, e o senso de justiça, sua finalidade. Mas onde entra o marketing nessa história?
Entenda o marketing como uma ferramenta que ajuda os negócios a atingirem seus objetivos da forma mais eficiente possível. Os conceitos que guiam as estratégias de marketing podem ser aplicados ao universo da advocacia sem prejuízo moral ou ferir os preceitos éticos da profissão.
Todos os dias, milhares de pessoas Brasil afora têm seus direitos negados por falta de acesso a informação e orientações. Um trabalho de comunicação bem feito por um escritório de advocacia, que leve consciência de direitos à população, pode cumprir a função de iniciar um processo que leve, no fim das contas, à promoção da justiça.
É possível gerar demanda por justiça sem vender a Justiça como um produto.
Este é o potencial do marketing jurídico para ajudar a população e ao mesmo tempo trazer benefícios profissionais para os escritórios de advocacia.
Continue a leitura e entenda como o marketing jurídico pode ser uma oportunidade para você.
Antes, entenda a mudança cultural do marketing
Não há como negar que a internet mudou, definitivamente, as relações entre as pessoas e alterou a forma como as empresas atingem seus consumidores. O modelo tradicional de comunicação, interruptivo, está sendo substituído por outro mais sutil. O consumidor não está disposto a parar o que está fazendo para ver anúncios.
O modelo permissivo, em que a audiência tem controle sobre o conteúdo que consome, vem ganhando espaço e se estabelecendo cada vez mais como o modelo mais utilizado pelas empresas.
Podemos listar 6 mudanças que ocorreram no marketing tradicional e que ajudaram a criar o modelo permissivo:
1. Relacionamento permissivo
As empresas produzem conteúdo relevante sobre seus negócios, e o consumidor, ávido por informações, vai ao encontro dele por meio da internet. Existe, portanto, uma inversão na ordem de consumo do conteúdo.
Como o consumidor procura o conteúdo e não mais é procurado por ele (como na propaganda tradicional), podemos pensar numa estratégia de marketing que coloque os consumidores no centro de toda nossa comunicação. Isto nos leva à próxima mudança.
2. Toda a estratégia de comunicação é focada no consumidor
O foco da comunicação não está mais sobre você nem sobre seu escritório. O foco é no cliente. É uma mudança de protagonistas. A nova comunicação não procura divulgar somente os atributos dos anunciantes, mas resolver o problema das pessoas.
Ninguém está tão disposto a ouvir o quão bom você é, e sim se você pode ajudar a resolver um problema. Por esse motivo, toda a produção de conteúdo tem que ser relevante, capaz de criar, ou pelo menos iniciar, um relacionamento entre seu escritório e o cliente.
3. Conteúdo como moeda de troca
O conteúdo tem que ser claro, preciso e orientado ao público-alvo, ou, mais especificamente, à persona. Acima de tudo, ele tem que ajudar a resolver algum aspecto prático da vida da persona.
Imagine que você seja leigo no assunto e quer elaborar um contrato. O Google é seu aliado nessas horas e qualquer dica será bem-vinda. Você encontrou conteúdos esclarecedores no blog de um escritório de advocacia no formato de textos, e-books e vídeos. Você se sentiu seguro para elaborar a minuta de um contrato a partir daquela orientação geral encontrada nos conteúdos.
Mas ainda assim você ficou com dúvidas e inseguro, então decide procurar um escritório de direito. A probabilidade de pedir ajuda profissional ao escritório que lhe deu dicas por meio do conteúdo é maior do que a de procurar qualquer outro escritório.
Este exemplo prático acima descreve na perfeição como uma estratégia de conteúdo pode ajudar a trazer clientes para o seu escritório.
4. Ajudar é diferente de captar
É importante, nesta nova cultura do marketing, que o consumidor não sinta que está sendo puxado para uma oferta de captação de cliente disfarçada. O código de ética da OAB veda esse tipo de abordagem e, mesmo que fosse permitido, o público se irritaria, pois se sentiria enganado.
5. Geração de valor
Se você está pensando que ao enveredar por uma estratégia de conteúdo está dizendo ao cliente como fazer o seu trabalho, está muito enganado. Você está apenas dando a ele mais subsídios para entender a situação em que se encontra e tomar a melhor decisão para continuar em busca de seus direitos. A partir do momento que começa a fazer marketing de conteúdo, você está agregando valor ao seu serviço, se posicionando como uma autoridade no segmento.
6. Relacionamento e autoridade
Esqueça essa ideia de que o cliente quer ver seu escritório e ter várias reuniões presenciais. Os meios digitais vieram para aproximar as pessoas das empresas. Use esses meios para se fazer presente na vida dos clientes, que também estão na web. Não use o marketing jurídico com foco em vendas, e sim se tornar autoridade no meio. Ganhe a atenção das pessoas e os resultados virão naturalmente.
Qual a importância do marketing jurídico?
Mesmo com todas essas mudanças, há quem ainda desconfie do marketing jurídico. Esta barreira já está sendo quebrada, e os principais escritórios de direito do país já aderiram às estratégias de conteúdo.
A advocacia é uma das profissões mais tradicionais, e todo dia há pessoas procurando um advogado para resolver algum problema. Sendo assim, é hora de aproveitar essa demanda da maneira mais recomendada hoje. A prospecção ativa não fere o código de ética da Ordem dos Advogados e gera mais oportunidades de negócio do que apenas as indicações.
A seguir, listamos algumas vantagens de praticar o marketing jurídico.
· Seja achado pelo mercado
A demanda já existe, então comece a criar conteúdos relevantes para aumentar a chance de ser encontrado pelos clientes. Como já falamos anteriormente, o consumidor está procurando cada vez mais sobre produtos e serviços na internet, e com a advocacia não é diferente.
Outro fator a levar em consideração é a concorrência. Existem inúmeros outros escritórios de advocacia atuando no mercado. Então, quanto mais você conseguir diferenciar o seu, melhor.
· Foque no exercício da profissão
Como toda empresa, um escritório de advocacia precisa de clientes. O advogado não pode se afastar de sua atividade, mas por vezes acaba se prendendo a fatores alheios à profissão, como por exemplo, a quantidade de clientes novos necessários para manter o escritório funcionando.
Ao investir no marketing jurídico, seja através de uma empresa especializada em marketing digital, ou na contratação de um funcionário para a captação de clientes, o advogado ficará livre para se dedicar ao exercício profissional, pois a procura pelos serviços do escritório aumentará naturalmente.
· Crie autoridade
Já falamos de autoridade anteriormente, mas sempre damos ênfase a esse fator, pois esta é a grande vantagem ao iniciar uma estratégia de conteúdo. Ao ser uma autoridade no seu segmento você tem credibilidade não apenas junto aos clientes, mas também entre seus pares. Logo, passará a receber indicações de clientes vindas por esse canal de networking.
Boas práticas para um marketing jurídico eficiente
O marketing como um todo segue algumas regras e, inevitavelmente, o marketing jurídico seguirá esses mesmos princípios.
Vamos enumerar alguns deles e mostrar como esse conjunto de regras vai trabalhar para que o seu escritório consiga captar e fidelizar clientes.
1. Conteúdo relevante
Conteúdo relevante é a base de toda e qualquer estratégia de marketing atualmente, e no marketing jurídico, não é diferente. Ainda que a estratégia para se atingir seu público seja montada com perfeição e com o planejamento sendo seguido à risca, sem conteúdo relevante, nada disso vai surtir o efeito esperado. Como já comentado antes, conteúdo relevante é todo aquele que possa vir a interessar sua persona.
É por isso que o conteúdo precisa ser direcionado, não apenas para o jurídico, mas também e principalmente, para as áreas de atuação de seu escritório.
De nada adianta ter um conteúdo altamente informativo se ninguém o compreender. É necessário que o texto não abuse do “juridiquês” e seja claro para qualquer visitante compreender. Via de regra, seus leitores são leigos e não vão entender um texto repleto de termos técnicos.
Como produzir um conteúdo relevante?
Mais do que palavras e frases de efeito, misturadas com algumas imagens, conteúdo relevante precisa conversar com o público. Resolver alguma necessidade de sua persona.
Para criar um conteúdo de relevância, é preciso seguir alguns passos.
Objetivos claros: Para acertar um alvo, primeiro é necessário mirar. No marketing acontece a mesma coisa. Definimos uma meta factível e trabalhamos para alcançá-la. Caso contrário estaremos apenas usando recursos de maneira desordenada e sem eficácia alguma.
Relevância: Coloque-se na posição do seu cliente. Não crie conteúdo raso. O objetivo é educar o mercado sobre seu nicho de atuação. Conteúdo apenas como artifício de atração de clientes não vai fazer você usufruir de todo o potencial do marketing.
Linguagem: Como já vimos anteriormente, nada de “juridiquês”. O texto tem que ser lido e entendido por todos os seus potenciais clientes e boa parte deles serão leigos na linguagem formal do direito.
Frequência: Existe uma frequência ideal de postagens? Não. Porém, sabemos que quanto mais conteúdo forem produzidos, maior a chance de ser encontrado. Portanto, é fundamental alimentar sua estratégia constantemente com conteúdos novos e de diferentes formatos (e-books, vídeos, textos, infográficos, etc.)
Tempo: O sucesso vem com trabalho e com tempo. Quanto antes você começar, mais cedo irá colher os frutos de seu trabalho. É necessário algum tempo para gerar resultados e conseguir autoridade, além de ser um trabalho constante de produção de vídeos, e-books e artigos.
2. Identidade visual homogênea
Comunicar vai além de palavras, e o uso de elementos visuais é de suma importância para qualquer profissional. É preciso ter atenção a cada detalhe de sua identidade visual para garantir que eles conversem entre si e transmitam a mesma mensagem para o cliente.
Tudo tem que ser pensado e produzido para causar boa impressão no cliente. Com uma identidade visual desleixada, por mais competente que você e sua equipe sejam, o cliente pode ter a impressão que o caso dele será tratado com o mesmo descaso. Atente para os seguintes itens visuais, mais utilizados pelo meio jurídico.
- Logotipo: tem que passar seriedade e de acordo com seu ramo de atuação;
- Site: bem arquitetado, com versão para celular e blog de fácil leitura, seguindo a paleta de cores do logo;
- Material de escritório: de acordo com seu logotipo, mesma paleta de cores e com fontes que passem seriedade e confiança;
- Perfis das redes sociais: toda a comunicação em redes sociais terá que seguir o padrão visual do site e do blog, para gerar uma identidade visual homogênea.
3.Canais de relacionamento otimizados
Toda sua estratégia está perfeita, o conteúdo é altamente relevante e os acessos no site estão bons, mas os clientes não chegam. Provavelmente, algo deve estar acontecendo com os seus canais de comunicação.
Priorize sempre o primeiro contato. Não deixe o potencial cliente no esperando, seja por comentário no blog, WhatsApp, rede social ou e-mail. Se você não consegue fazer isso, designe alguém para ficar responsável por esse atendimento inicial. Pode ser um funcionário no início, mas não fique com medo de contratar uma agência digital. Isso é sinal de crescimento.
Além do primeiro atendimento, é imprescindível manter um bom relacionamento com o cliente. Lembre-se, assim como você é o advogado dele, ele é o advogado e propagador do seu escritório.
Canais de comunicação
Fazer o conteúdo é bom, mas ele precisa ser divulgado, não é mesmo? Seu escritório precisa ser encontrado pelo seu potencial cliente. Cerca de 97% das pesquisas são feitas via Google e a partir de um computador desktop; nos dispositivos mobile, essa porcentagem cresce para incríveis 99%.
Com estes dados, fica fácil entender a necessidade de seu escritório ter um site. Este vai ser o seu principal canal. É lá que vai estar seu conteúdo e é através do Google que você vai ser achado.
Outro canal efetivo para se relacionar com seu cliente e ser achado são as redes sociais. Existem várias, e cada uma delas tem sua peculiaridade. Iremos explorar brevemente cada uma mais à frente.
Destrinchando os canais
· Site
O site precisa ser responsivo, isto é, se adaptar ao tamanho da tela. Atente que é diferente de mobile. O mobile é uma versão diferente do site a ser exibida quando é acessado a partir de um dispositivo móvel. O Google prioriza sites responsivos pois o smartphone é um item cada vez mais presente na vida do usuário.
Nada de encher a página inicial de informações desnecessárias. O usuário tem que ter uma experiência positiva com seu site, então, tenha certeza que o seu site seja user-friendly, isto é, fácil de usar.
Ao longo da home page, tenha alguns call to actions, gatilhos para fazer o usuário ir para onde você quer que ele vá. Normalmente são botões que apontam para inscrição em newsletter, formulários de contato ou até download de materiais ricos, se estiver usando uma estratégia de Inbound Marketing.
Investir num site e na qualidade do conteúdo divulgado é fundamental para atrair e reter a atenção do cliente.
· Redes sociais
Não é tão importante quanto um site, mas, no início de sua estratégia, pode ser um meio de disseminar seu conteúdo. O sucesso de sua rede social poderá ser maior ou menor, dependendo de qual você escolher. Mas como escolher a rede social certa para estar presente? Você pode ler mais sobre isso aqui, mas vamos resumir brevemente as mais relevantes e como pode se aproveitar melhor delas.
Com o maior número de usuários ativos no Brasil, usar o Facebook pode dar uma boa alavancagem no tráfego orgânico de seu site. Postar o conteúdo no site e divulgá-lo no Facebook. Pode também usar a câmera de seu smartphone e fazer conteúdo em vídeo de maneira rápida e fácil. Com o recurso das lives, você vai conseguir interagir em tempo real com os espectadores, potenciais clientes.
É uma rede com apelo mais visual e não é muito indicada para escritórios de advocacia, mas através do stories, pode mostrar um pouco do dia a dia do escritório, sempre estando atento para não divulgar nenhuma informação dos clientes.
Recomendadíssima para advogado, ainda mais se a intenção for ter prospects B2B – empresas como clientes. Outra grande vantagem de trabalhar o LinkedIn é a possibilidade de se relacionar com outros advogados e criar também autoridade nesse canal. Pode ainda usar de maneira similar ao Facebook, criar artigos no LinkedIn e ao final do artigo redirecionar para o site.
YouTube
Conteúdo em vídeo está em alta. É o tipo de conteúdo sendo mais consumido atualmente. Dar uma dica, comentar alguma decisão de um tribunal através de um vídeo pode ter um retorno maior do que fazer um post para cada dica/comentário.
Muito mal aproveitado entre a maioria das empresas, o WhatsApp é um ótimo canal para estreitar relação. Muito mais do que um simples mensageiro, você pode fazer chegar conteúdo diretamente no smartphone de seu cliente, ou potencial cliente, e redirecionar para o site. Mas atenção ao fazer isto. É apenas de maneira a divulgar conteúdo e não uma mensagem publicitária. Isso é expressamente proibido.
O que evitar em redes sociais?
Fotos comemorativas dando impressão de comemoração, prints com clientes dizendo que você é o melhor, podem acabar se caracterizando como mercantilização e captação irregular de clientela.
Fuja também dos clichês de fotos com símbolos jurídicos. Por serem muito batidos, esses símbolos dão a ideia de falta de renovação.
Não reproduza conteúdo de terceiros. Pode até fazer uma curadoria, mas nunca, nunca mesmo faça o famoso ctrl+c, ctrl+v. Leia e dê sua interpretação.
Mesmo que sejam alguns conteúdos simples, o que você como cliente pensaria? Se até meu advogado está pegando inspiração deste outro escritório, eu vou direto é lá!
O que não fazer no marketing jurídico
Pelo Direito ser uma área com um código de ética restrito, nem tudo é permitido. A própria OAB decidiu regularizar a prática do marketing jurídico, inclusive os meios digitais.
De maneira alguma essa decisão foi ruim para o advogado. Pelo contrário, a regulamentação visou protegê-lo de algumas situações potencialmente danosas à reputação da profissão como o cliente achar que, por você ter publicitado um caso que venceu nos tribunais, isso seja uma garantia de vitória.
Mesmo com essas limitações, é possível fazer um excelente trabalho. A maior parte das restrições não são aplicadas ao marketing digital em si, mas é interessante você, advogado, estar ciente delas mesmo assim. Saibam quais são.
· Anúncio em rádio e televisão
A OAB proíbe essa prática então, se já cogitou ou cogita fazer isso, saiba desde já que não pode. Mídias de massa são bem caras e têm um alcance muito grande, logo, aquele escritório pequeno, recém-aberto, não teria chance alguma de atrair clientela.
· Patrocinar e promover eventos não relacionados à área jurídica
No marketing sem restrições, patrocínio de eventos é uma ótima maneira de ganhar visibilidade, mas a OAB também proibiu essa prática.
· Apelo comercial
Toda a sua comunicação tem que ser feita sem apelo comercial e sem o uso de jargões como “Ligue agora” e similares. No entendimento da OAB, isso fere a sobriedade da profissão. Evite a todo custo essa expressão em qualquer material a ser divulgado.
· Preço
Não é permitido divulgar valores nem honorários no site. Essa é uma informação a ser passada para o cliente pessoalmente. Esta postura evita uma banalização do serviço e uma guerra desenfreada de preços como vemos em outros mercados. O foco não é ganhar o cliente pelo seu preço, e sim pelo valor que ele enxerga no seu escritório.
· Consultas grátis
Assim como o preço não pode ser divulgado, consultar o cliente via site, gratuitamente, é proibido pela OAB. O que você pode e deve fornecer é conteúdo gratuito.
Estas são algumas das limitações, porém existem outras. Acesse este link se quiser conhecer todas as limitações.
Marketing jurídico de resultado: como fazer?
Até aqui explanamos uma série de recomendações, atributos e canais para o seu escritório ganhar a autoridade e a visibilidade que merece. Como já argumentamos, leva algum tempo para se colher resultados. É fundamental ter um trabalho contínuo e bem executado, com uma estratégia bem traçada.
Já temos um panorama do que é marketing jurídico, sua importância para o escritório e algumas boas práticas, além de algumas proibições. Vamos ver algumas ações digitais que você pode fazer para trazer resultado para o seu escritório.
· Adote o marketing de conteúdo
Uma das principais estratégias de marketing digital da atualidade, o marketing de conteúdo é ideal para alcançar tudo o que foi explanado até aqui. A OAB aprova o marketing de conteúdo e dentre as estratégias digitais, é provavelmente a única que tem potencial para transformar a imagem do seu escritório.
· Recorra a links patrocinados e anúncios de mídias sociais
A OAB não proíbe essa prática, então, quanto mais uso você fizer dela, enquanto outros escritórios não fazem, melhor. Você pode promover seu conteúdo e atingir um público grande e altamente segmentado. Este é um ponto fundamental nas estratégias de marketing digital, pois é o investimento em mídia que garante a alta visibilidade. Investir no potencial do Google é altamente recomendado.
· Participe de eventos relacionados à sua área de atuação
Participar de eventos jurídicos pode ajudar a promover seus serviços e fazer networking. Mas pode também ir além. Procure palestrar em eventos jurídicos. É uma excelente vitrine e vai aumentar sua credibilidade. Tudo o que você fizer na sua vida profissional é passível de virar conteúdo para a sua estratégia digital.
Acredite no marketing jurídico
Esperamos que este conteúdo tenha sido esclarecedor para você. O marketing jurídico é uma excelente forma de se diferenciar de outros escritórios, ganhar autoridade no segmento e se relacionar com seus clientes. Estando atento ao que pode ser feito e ao que não pode, esta estratégia com o tempo trará cada vez mais resultado.
Agora você já compreendeu o que é o marketing jurídico e o que ele pode fazer pelo seu escritório. Mas caso tenha alguma dúvida, deixe nos comentários ou entre em contato.
